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[전문가 진단] 틈새시장에서 성공하려면…대기업과 경쟁? 글로벌·작은 시장서 승부
2020-07-03 09:52:25 

틈새시장을 공략해 성공한 기업 사례가 속속 나오지만 여전히 빛을 못 보고 실패하는 회사가 대다수다. 기껏 시장을 만들어놓고 지키지 못하는 곳도 많다. 중견 가전기업 ‘위닉스’는 주력 분야인 제습기 시장에 삼성전자, LG전자를 비롯한 대기업이 뛰어들자 회사가 휘청거렸다. 틈새시장 개척에 성공했더라도 수요 분석을 철저히 하고 변화에 대응해야 한다고 전문가들이 입을 모으는 이유다.


처음 틈새시장을 개척할 때부터 주요 수요층과 잠재적인 경쟁사를 세밀하게 나눠보는 게 중요하다. 중소·중견기업에는 시장은 작되 글로벌한 분야가 유리하다. 김용진 서강대 경영학부 교수는 “국내 시장이 작아야 대기업과 경쟁하지 않고, 글로벌 시장으로 진출해 수익을 낼 수 있다”고 설명한다. 대표적인 예가 광학기기 제조업체 ‘자이스(Zeiss)’, 기계부품업체 ‘이구스(Igus)’ 같은 독일의 강소기업이다. 소재·부품·장비 등 대기업 핵심 사업과 겹치지 않는 분야에 도전해 각 분야별로 글로벌 1위에 올라섰다. 경쟁력을 바탕으로 강소기업으로 성장한 경우다. “대기업이 도전하기 힘든 분야나 굳이 해야겠다고 느끼지 못하는 산업을 공략하는 게 좋다”는 성태윤 연세대 경제학부 교수의 설명도 같은 맥락이다.

김광석 한국경제산업연구원 경제연구실장은 “시장 변화에 발 빠르게 대처하며 기회를 잡는 순발력도 있어야 틈새시장 선점이 가능하다”고 덧붙인다. 언택트 트렌드에 맞춰 비대면 인공지능(AI) 면접 시장을 개척한 마이다스아이티가 좋은 예다.



▶신제품 개발·협업으로 차별화해야

아무리 틈새시장을 잘 뚫었다고 해도 6개월이면 국내외 기업이 같은 시장에 속속 뛰어들기 마련이다. 시장 변화를 읽지 않고 혁신하지 않는 기업은 ‘현재의 저주’에 빠져 시장에서 사라질 수밖에 없다. 위닉스처럼 잘 개척해둔 시장에서 주도권을 뺏기지 않으려면 시장을 개척한 이후에도 끊임없이 경쟁에 대비해야 한다.

이 대목에서 ‘차별화’ 전략이 필요하다. 차별화된 기술로 특허를 비롯한 지식재산권을 확보하면 좋다. 만약 차별화 포인트가 단순히 비용을 낮춘 것이었다면 이후 대기업의 물량 공세에 버티기 쉽지 않다. “조직이 슬림하지 않은 대기업은 작은 분야에서까지 일일이 차별화하기 힘든데, 이를 역으로 활용하는 것도 좋다”는 게 성태윤 교수 설명이다.

틈새시장에서도 경쟁은 피할 수 없지만 거꾸로 ‘협업’이 지원군이 되는 경우도 있다. 오렌지주스로 유명한 미국의 선키스트연합회가 대표적이다. 선키스트는 6000여명의 오렌지 농민과 소상공인들이 농업기업과 중간상인의 독과점 횡포에 대응하기 위해 구성한 판매 협동조합이다. 김용진 교수는 “협업 네트워크가 잘 형성된 시장은 대기업이 쉽게 진입하지 못한다”고 말했다.

틈새시장으로 시작했지만 시장 규모는 결국 커질 수밖에 없다. 시장이 커지면 결국 대기업 무대가 된다.
“커진 시장을 무조건 지키기만 해서 좋은 것은 아니다. ‘퇴장’과 ‘도전’이 끊임없이 이어지는 미국 실리콘밸리 모델을 주목할 만하다. 시장을 개척하고 키운 기업이 M&A를 통해 가치를 인정받은 후, 새로운 시장을 개척하도록 하는 선순환 시스템이 필요하다.” 홍성일 한국경제연구원 경제정책팀장의 분석이다.

[정다운·반진욱·박지영 기자]

[본 기사는 매경이코노미 제2065호 (2020.07.01~07.07일자) 기사입니다]




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