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[불황 이기는 비결-유형 5] 등잔 밑 시장 공략…주류 시장에 가려진 ‘알짜’를 찾아라
2020-07-03 09:52:36 

회원 4억명, 연매출 22조원. 중국 전자상거래 플랫폼 기업 ‘핀둬둬’가 불과 4년 만에 거둔 성과다. ‘타오바오’ ‘징둥닷컴’ 등 내로라하는 전자상거래 기업이 즐비한 중국에서 핀둬둬의 성공 비결은 무엇일까. 다른 기업이 거의 신경 쓰지 않던 일명 ‘등잔 밑 시장’을 개척한 것이 주효했다는 평가다.

황정 핀둬둬 회장은 중소도시에 거주하는 중국 중산층을 타깃 고객으로 삼았다. 황정 회장은 “베이징 시내에 사는 사람들 중 핀둬둬 사용자는 거의 없을 것이다.
핀둬둬는 지금까지 외면받아온 고객군을 새로 발굴해 성공했다”고 말했다.

국내에서는 장금상선이 좋은 사례다. 다른 해운사들이 장거리 노선 개발에 투자할 때 장금상선은 근해 노선 개발에 집중하는 ‘인트라 아시아’ 전략을 택했다. 30년 넘는 오랜 기간 동안 일관되게 근해 해운에 집중한 결과 현대상선, 한진해운 등 대형 해운사들이 적자에 시달릴 때도 알짜 노선을 기반으로 흑자를 유지했다.

KSS해운은 운송 대상을 ‘가스’로 특화해 성공한 사례다. 가스 운송은 장기 계약이 많아 시황 변동 영향이 적은 안정적 시장이다. 덕분에 KSS해운은 5년 연속 영업이익률 20%대를 기록했다.

식품 제조업체 우양은 ‘냉동 핫도그’에 집중했다. 2002년부터 핫도그 공장 사업을 시작해 18년 동안 꾸준히 기술력을 키워온 결과, 국내 냉동 핫도그 시장점유율 1위에 올랐다. 코로나19 위기에도 올 1분기 매출 356억원을 기록, 전년 동기 대비 34% 증가했다. 우양 관계자는 “18년 동안 사업을 해오면서 쌓인 생산성 개선·원가 절감 노하우로 높은 가격 경쟁력을 보유한 점이 냉동 핫도그 시장의 강자가 된 비결이다”라고 밝혔다.

온라인 가구업체 지누스는 온라인 매트리스 시장을 공략해 성공한 사례다. 텐트 제조사 시절 쌓은 압축 기술을 바탕으로 매트리스 배송이 쉽도록 박스에 압축시켜 넣는 ‘매트리스 인 어 박스(Mattress in a box)’ 시스템을 개발했다. 이 기술은 해외 배송에도 주효, 미국 온라인 매트리스 시장 진출에 나서 업계 1위에 올랐다. 코로나19 악재가 겹친 올해 1분기에도 영업이익이 4% 증가하며 성장세를 이어갔다. 지누스 관계자는 “미국에서 온라인 시장 성장으로 매트리스를 온라인에서도 구입 가능한 환경이 조성됐다는 점을 확인했다. 지누스가 보유한 기술, 온라인으로 옮겨간 가구 시장 구매처의 변화 등이 맞아떨어지며 성과로 이어졌다”고 귀띔했다.

금오전자 역시 등잔 밑 시장을 잘 파고든 기업이다. 스마트폰·태블릿 등 IT 전시장 도난방지 거치대를 만든다. 비교적 주목은 덜 받지만 수요가 확실한 시장을 뚫었다. 지난해 기준 매출액 654억원에 영업이익률 20%를 기록하며 순항 중이다.


전문가들은 등잔 밑 시장 공략을 위해서는 시장을 세밀하게 분석해야 한다고 조언한다. 김용진 서강대 경영학부 교수는 “기존 플레이어와 겹치지 않는 시장을 공략하는 게 중요하다. 목표로 하는 시장 범위를 매우 엄밀하게 잡아야 한다. 규모가 작지만 수익이 날 만한 시장을 찾아 들어가는 게 중요하다”고 말했다.

[반진욱 기자 halfnuk@mk.co.kr]

[본 기사는 매경이코노미 제2065호 (2020.07.01~07.07일자) 기사입니다]




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